6 видов покупателей и правила работы с ними

Все люди разные, но их условно можно разделить на шесть типов покупателей. Научитесь их определять, используйте перечисленные слабости и просто наслаждайтесь продажами.

Решительный и импульсивный Даниил

Все свои проблемы и вопросы Даниил привык решать активно, импульсивно и напористо. Этот человек энергичен, нацелен на конечный результат и напрочь лишен такта. Бывает требовательным и хочет, чтобы все происходило в рамках его желания и в строго оговоренные сроки.
Менеджер ни в коем случае не должен лебезить, а стараться разговаривать с таким клиентом “на равных”. Избавьтесь от страха поскандалить.

Даниил из тех людей, которые привыкли этим заниматься. Не хамите, но ему нравятся самодостаточные и импульсивные люди. А если менеджер по продажам имеет собственную точку зрения и в состоянии ее отстаивать, — сделка пройдет гладко.

Коммуникабельная Карина

Карина — это полная противоположность Даниила. Все свои рабочие вопросы она привыкла решать, советуясь с коллегами. Тип отличается рассудительностью, коммуникабельностью, ярко выраженным чувством такта. Такой человек легко адаптируется в любой ситуации.
Продавая что-либо Карине, помните о компромиссе.

Придется поработать, чтобы понять и учесть все факторы, влияющие на покупку. Это ключевые пожелания ее коллег. Не огорчайтесь, если для подписания договора потребуется некоторое время. Она заключит сделку, когда будет достигнуто полное согласие в ее команде.

Оптимистичная Рената

Рената полна энтузиазма, энергии и творчества. Ей нравятся яркие презентации, и она тратит много времени на пустую болтовню. Немного напоминает лояльную Карину, но распознать ее предельно просто. Тип клиента легко переключается между разговорами о деловых вопросах и событиями из личной жизни.
Сведите технические детали к минимуму.

Это очень творческая и по-своему легкомысленная личность. Она не любит непонятных терминов. Заразитесь идеей, и подпитывайте ее энтузиазм своим собственным. 

Обсуждая идеи, не переусердствуйте с «голосом разума»! Не стоит даже пытаться возвращать ее в реальность или говорить о сложности реализации проекта.

Скептик Станислав

Стас молчалив, задумчив, сдержан. Это приземленный директор, который не станет приукрашивать реалии. Более того: он не потерпит такого подхода от менеджера. Чтобы завоевать его доверие, потребуется много времени и сил.
Не удивляйтесь, если такому клиенту не захочется общаться по телефону.

Он не любит тратить много времени на разговоры. В некоторых случаях будьте готовы общаться в мессенджере. 

Покупателю не нравится слишком пристальное внимание к его персоне. Постарайтесь дать ему немного больше времени на размышления, чем он просит.

Прагматик Андрей

Обладает живым расчетливым умом. Похож на Станислава, но более въедливо относится к деталям. Ему кажется, что прошлый успех — это показатель и фундамент будущих достижений.

Такой человек тщательно анализирует и просчитывает уже опробованные методы, которые ранее помогли ему добиться успеха. Это не значит, что Андрей не способен сделать что-то совершенно новое. Но ему потребуется немало усилий, чтобы довериться новому партнеру. Тип клиента очень осторожен, всегда следует правилам и установленным стандартам. 

Предоставьте ему четкие расчеты и факты, подчеркните будущие преимущества сделки.

Опирайтесь на честную статистику. Потребуется время, чтобы клиент изучил все мелочи сделки. Будьте осторожны в критике его пожеланий, поскольку он легко может воспринять ее на свой счет.
Постарайтесь не форсировать события! Такие попытки обречены на неудачу.

Персефона

Имя древнегреческой богини подобрано не случайно. Это нежная и легкая девушка-весна. Она неравнодушна к переменам и является полной противоположностью Андрея.

Когда дело касается правил и уже использованных методов, Персефона теряет энтузиазм. Ей не нравится ни то, ни другое. Девиз: «То, что привело меня к этой цели, не приведет к более сложной». Этот новатор любит мозговые штурмы и все время разрабатывает новые решения.

Продумайте несколько совершенно новых идей, аргументируйте их и наслаждайтесь ее симпатией. Не прекращайте творческие разговоры об особенностях ее бизнеса. Она не должна думать о большом количестве деталей и тем более работать над ними. Покажите, что сотрудничество воплотит все ее мечты в реальность. Но не обманывайте, а действительно предлагайте решение. 

Она творец, и ей наплевать кто и как будет воплощать идею в жизнь. Главное, чтобы желание было исполнено качественно и в установленный срок.

Помните: не существует плохих покупателей, есть неопытные продавцы. Вспомните опыт прошлых сделок, условно разделите своих клиентов на эти группы, дополните портреты.