Как продать правильно 95 из 100 это не знают!

В данной статье подробно расскажу, как продавать правильно, ведь 95% людей делают это неверно. Как правильно продать товар или услугу? В этом вопросе заинтересован каждый. Неважно, это SMM-щики, маркетологи или копирайтеры. Перечисленные люди участвуют в продажах и если не знать принципов и алгоритмов, не получится выполнять работу так, как требуется. Если это сделать верно, то рост конверсии появится.

Как продавать правильно (оглавление)

• Понятие продажи.
• Типы клиентов.
• Установление контакта.
• Выявление потребностей.
• Презентация товара.
• Работа с возражениями.
• Закрытие сделки.
• Итог.

Понятие продажи

Часто продажей именуют процесс в полном объёме. Сюда входит следующее:

• Рассказ о продукте; 
• Оформление офферов;
• Подведение человека к покупке;
• Непосредственное закрытие процесса.

Но такой громоздкий процесс отделён от маркетингового этапа. Продажей верно называть конкретное проведение сделки, который начинается после поступления заявки и завершается поступлением денег. Все, что происходило до этого, продажей не считается.

Типы клиентов

Часть менеджеров убеждены, что продажа произойдет при правильном рассказе о товаре. Но лучше вспомнить себя, когда человек приходит в магазин и отказывается от рассказа, желая совершить покупку без получения лишней информации. Другие люди не ставят целью приобретение, а только интересуются стоимостью товара, сравнивают с конкурентами.
Потому стоит выделить три типа клиентов:

• Не требующие внимания со стороны продавца;
• Не заинтересованные в покупке;
• Нуждающиеся в подробном рассказе.

Потому при появлении человека потребуется понять, как какому типу тот принадлежит. При этом представители первых двух типов перейдут в
последний при правильных действиях продажника. В этом и состоит искусство продаж. Чтобы обучиться данному искусству, используйте цепь вопросов. Так человеку не будет тяготить общение, а продавец сделает нужные выводы.

Установление контакта

Далее установите контакт с клиентом, чтобы устранить недоверие. Донесите до клиента, что менеджер пришел с благими целями и желает помочь. Только при установлении связи получится перейти к следующему этапу. 

Выявление потребностей

Здесь требуется понять, что нужно клиенту. Ряд менеджеров ошибаются, считая, что клиенты наполнены тем же объемом знаний о продукте, что и они. Но покупатель иногда приходит к решению о покупке исходя из услышанного или по причине наличия схожего товара у иных людей, не владея массивом информации.
Менеджер делает акцент на получении информации о запросах и потребностях клиента. Каждый человек привык совершать покупку не одинаково, и может быть заинтересован в отдельных свойствах продукта. Задача менеджера – определить эти свойства. 

Презентация товара

Если возникает вопрос, как правильно преподнести продукт, чтобы совершить продажу, уточните у человека о конкретике относительно продукта, и какую из проблем тот желает закрыть, посредством приобретения. Но поймите, что человек не раскроет душу без установления контакта. Люди не делятся с посторонними сокровенным и с продавцом тоже.
На данном этапе товар презентуется исходя из выявленных запросов. Но важно не переусердствовать, озадачив клиента характеристиками и параметрами товара. Также можно оттолкнуть человека профессиональными терминами, по которым у него отсутствует понимание. 

Работа с возражениями

Часто клиенту нравится сам товар, но человек начинает утверждать, что по финансам не потянет покупку. Ряд продавцов после данных слов умывают руки, не отрабатывая возражения, чего делать не стоит. Если данная ситуация возникла, то на предыдущем этапе продавец совершил ошибку. Но если так произошло, не ищите оправданий перед клиентом. Согласитесь и отметьте, что предлагаемая цена обоснована факторами.
Также люди иногда избегают покупки, мотивируя это желанием посоветоваться с близкими или потребностью дождаться получения зарплаты.

Такое возражение – ложное и такой момент следует выявить. Возможно, клиент потерялся в собственных мыслях, и переубедить такого уже не представится возможным. Но работать с возражениями следует в каждом случае. 

Закрытие сделки

Ряд продавцов срывают собственными действиями продажу в последний момент, когда после завершения рассказа о товаре возникают неловкие паузы или разговор начинает уходить в сторону.
Подберите момент начала подведения клиента к совершению покупки. Иначе воодушевленный человек встанет и уйдет к конкуренту, так ничего и не купив. 

Итог

Отмечу, что в мастерстве владения техникой продаж нет совершенства. Потому доучивайтесь и становитесь лучше. Если этого не делать регулярно, постепенно начнут проявляться ошибки на каждом из перечисленных этапов и продажи станут срываться. Это пригодится в век перехода к общению посредством переписки, когда человек может не ответить на отправленное сообщение.